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A轮融资数千万,他想重构中国休闲食品的市场生态,用健康打开味蕾
苏商网 2017-03-06 文:创客公社 郑轲 阅读次数:243

  当你悠闲地磕着瓜子、咀嚼着山楂片、撕咬着辣条时,你并不知道所吃的休闲食品从厂家-经销商-店家-消费者的过程中,已经迈过千山万水,最多甚至经历过6-7次的转手。

 

  看电影之余,你或许也会赞赏,3块钱一小袋的坚果或果脯物美价廉,但细究生产厂家在价格优势的考量、经销数度分成后能支撑的生产成本能有多少?你肯定拒绝深入思考。

 

  因为,如此一想,细思极恐,爱吃零食的孩子能被吓哭,馋猫也会把手里心爱的小鱼干甩掉。

 

  但休闲食品就一定不健康吗?万商壹店联合创始人朱剑达不这么认为,“市场格局混乱、分散,分销商话语权重,是中国休闲食品质量良莠不齐的重要原因。”这句话的意思是,能和经销商用一顿酒搞定的事,为什么要研发优质产品来获取用户呢?

 

  定位于中国休闲食品B2B电商平台,万商壹店希望改变这种格局,利用互联网平台以此解决食品生产厂家滞销的问题,但朱剑达明白,“单纯利用互联网,最终也只是做成一个很大的分销商而已,所以我们要做仓储与物流,统仓统配。”因此,万商壹店还布局线下分布式仓储配送体系,解决零售终端的货物物流等问题。

 


  而面对中国休闲食品市场,朱剑达解释道,“我们切入的时机刚刚好。”他认为,这两年仍是窗口期,电商巨头没有把垂直细分领域做完,而市场整体处于高速发展阶段。作为生活必需品之外的消费品种,近几年,我国休闲食品市场在快速增长,年增幅在25%左右,预计到2020年销售总额将超过1万亿元。

 

  于是,资本开始聚焦。

 

  2016年12月,万商壹店正式宣布完成数千万元A轮融资,乔景资本领投,顺融资本跟投。

 

  糖酒会引发的思考

 

  “如果发生火灾,他们一个都跑不出去。”与万商壹店联合创始人朱剑达的对话,由此渐深。

 

  我们正谈论的是“糖酒会”,全称“全国糖酒商品交易会”,普罗大众也许不熟悉,但是作为食品行业的巅峰盛会,它的影响力毋庸置疑。朱剑达如此形容,“糖酒会的举办能给成都带来的2个点的GDP增长,办会当天,成都的每一家酒店就是一个会场。”

 

  十数万参会者拥挤在各个酒店,朱剑达觉得人真的是太多了,以至于每个酒店外都需要摆放一辆消防车,避免意外的发生。

 

  4年前,参加糖酒会的朱剑达就认识了万商壹站另一位创始人王总,他们都察觉到这场全国性的展会上,能谈成的生意其实不多,反而信息交流成为主要作用,在互联网时代,这样的方式却显得滞后。

 

  “最远追溯到民国,糖酒会至今已经举办了96届,每年两次,一次在成都,一次在另一个城市。模式这么多年都没有变过。”

 

  由此窥见行业的僵化,这是朱剑达和其余几位创始人想要开始B2B休闲食品电商平台“万商壹店”的初衷。可决心并不容易下,当时他们两人旗下的线下连锁休闲食品店铺已经达到近150家,另辟战场意味着再次白手起家。

 

  最终决定实施项目,朱剑达形容为“理想主义”作祟,虽然线下连锁店的业绩其实不错,一般每家店年营收在30万左右,但他说,“可长远来看,纵使5年、10年也开不过来伊份,良品铺子与三只松鼠,我们想把事情做好。”而线下店铺面临如此多的痛点、问题,“如果没有人来解决,那就让我们来干吧! ”

 

  2015年6月份,万商壹店正式启动,几位创始人自投千万人民币以搭建互联网平台和线下仓储物流系统,定位于服务个体零售市场的食品生产厂家和零售终端。

 

  这件事,B轮我们就跟不下去了

 

  对于万商壹店的创业,朱剑达觉得,最深的感受是:“这件事太多人想做却不敢做,做不了,牵扯到的利益关系太复杂。”如果,不是“太年轻”,再过5年,他也许就不会选择做这事了。

 

  即使下决心去做,创业途中,他也经历过许多意料之外的坎坷。

 

  从长沙走出,开拓江苏市场,需要么?他回答自己,“不做全国性的的统配与物流,你也只是一个经销商,一个大的经销商而已。”

 

  电商外的仓库搞吗?他回答自己,“不做仓储、物流,只是运用互联网工具连接,称不上行业领导者。”

 

  砸锅卖铁投了一千多万,会不会就这样没了?好好开的连锁店,要回去捡起来吗?朱剑达庆幸有一个给力的创始团队,互相砥砺。

 

  在谈妥A轮投资协议后,万商壹站的团队还选择北上首都,见更多的投资人,打磨产品。朱剑达说,“很多路演都不是为了拿投资而去,我们只是想聊天,看投资人的见解。”

 

万商壹站创始团队 右一朱剑达

 

  去北京路演,一天4场,一场两个小时,一共见了5、60家投资机构。为此,他们还包了一辆车拿40箱休闲食品做演示,见一个投资人拿一箱,路演完就送给他们。朱剑达说,“收获很多”,最后江苏本土一家研究了他们数据好几个月的投资机构也决定参投。

 

  朱剑达说,“他们开始担心创始人在行业的积累带来整体数据增长上的看不清,但最后他们看到了增量。”

 

  2016年12月,这笔数千万的融资终于确定,朱剑达格外的兴奋,“钱都不是事,关键是认可。”他尤记得,投资方之一说:“你们做的是如此大的一件事,说真话,我们觉得B轮可能想跟都跟不下去了。”

 

  万商壹站实际上在做的事,是在相对滞后的这个休闲食品空间里不断整合更多资源,为厂家和店家两端提供产品供应链解决方案。

 

  改变

 

  2013年,朱剑达开始做休闲食品线下连锁店铺,直至今日,旗下店铺达到20余家。做的越久,他却发现这片市场展露的痛点越多。

 

  “当初我20多家连锁店的规模已经不算小了,但是面对经销商依旧弱势,话语权低,如果单独想为几种sku补货都很难,只能溢价购买。”

 

  这是零售小B端的困境,通过调查,他发现面临这种困境的店家出乎意料之多。

 

  休闲食品行业门槛不高,大型品牌商家登记在册的有15万家,多种分散的个体经营小型门店达560万家。“这些小店需要多批次少量的进货,小店的sku上千种,但是每周品类只需要一箱到半箱,这种事厂家不能做,经销商不会做,但是如果产品都在万商的仓储里,就可以按店面整体配送,解决最大的痛点。”

 

  他认为,这就要求必须统仓统配,对于万商壹站来说,如果只是做撮合型交易是走不下去的,商业模式上也是不成立的。

 

  而食品生产厂家需要解决的问题也很多,比如分销与数据问题。

 

  厂家需要分销功能毋庸置疑,这部分预算通常占到总预算的10%以上,因为休闲食品厂商的体量一般在数千万规模,这部分开支会是一个不小的负担。据朱剑达介绍,万商壹店能够通过厂店直通模式来提高终端门店采购效率,稳定市场秩序。相比于传统批发市场代理经销业务模式而言,能节省15-20%成本。

 

  但朱剑达心中,万商最终能沉淀的最大价值之一是数据,厂家可以通过万商的小B端营销数据,安排次年的生产计划,进行产品更新换代,减少滞销的损耗。

 

  据悉,目前万商壹店服务的门店数3000多家,预计今年春节前后达到5000+,主要以湖南和江苏两地为核心向周边城市辐射。朱剑达说,对于休闲食品行业而言,从一线城市突围比较困难,一方面一线城市生活节奏较快,对休闲食品需求并没有那么高;同时中国广阔的小城镇上存在大量分散的小店铺,也需要进行互联网改造,走“农村包围城市”的比较容易成功。

 

  而从自主开发运营B2B平台以来,万商壹站从2015年9月的GMV(流水)4万,发展至2016年12月GMV已达3000万。朱剑达说,2016年8月,万商壹店的发展明显加快,增量明显,2016整年的交易额已达2.6亿左右,计划在2017年的交易额达到10亿元。

 

  休闲食品B2B平台

 

  从消费升级的角度出发,食品朝健康与美味更新换代是必然的趋势,但是做垂直于休闲食品的B2B电商平台及物流仓储系统,朱剑达等万商壹店的创始人们有更深层次的思考。

 

  首先,朱剑达说,关键点是休闲食品B2B的毛利空间足够支撑建立仓储物流的成本,其他领域,比如大品牌或大宗商品的毛利点则不行。“万商壹站的平台下,都是厂家把商品放入我的仓库,万商再配送出去。如果没有这个环节,这个项目是不成立的。”

 

  其次,作为深耕行业的老兵,他们发现从F2B(工厂到零售终端)过程中,有很大的利润空间,不过被层层盘剥,一次这个市场是足够的改善空间来被整合的。

 

  解析万商壹站的发展方向,朱剑达说要做五件事,现在已经完成三件事了。

 

  一、建立电商交易平台:通过互联网技术,将供应商和采购门店的订单、资金和物流信息管理起来,打破原有市场的信息不对等的格局,推动行业数据化,减少流通环节,提高流通效率。

 

  二、建立物流配送体系:目前已在长沙和苏州分别自建了1.3万平方和1.1万平方的立体中央仓,采用WMS+电子标签的分拣管理方式,自建物流车队,引进TMS车辆管理系统,统仓统配和先进的管理系统,大幅提高了仓库的利用率和车辆的满载率,极大优化了物流配送线路,降低了仓储和物流成本。

 


  三、线上线下连锁店品牌的模式输出:万商壹站拥有“小嘴零食”和“优您购”两个线下连锁品牌,借助多年的线下门店经营的团队和经验,结合线上的营销手段,为线下门店输出线上线下融合的门店新零售模式,帮助线下门店提高经营效率。万商壹站计划未来2年在全国开2000家以上的“小嘴零食”和“优您购”的连锁店。

 

  未来还有两件事要做。

 

  自营品牌。做类似于来伊份的品牌零食,但是仍旧是B2B的产品。朱剑达表示,万商壹站目前在尝试这事,效果不错,计划在门店发展到1w家的时候,正式立项;万商金融。给两个B端,食品生产厂商与零售终端以资金支持。

 

  朱剑达说,这些事情都在围绕一个目的:“ 让中国休闲食品行业拥有良好的氛围,打造出一批百年企业,使得行业良性发展。”

 

  他希望能在这两年的窗口期,在中国休闲食品的千亿市场中实现突围。


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